Da li vam se ikad desilo da kupite proizvod za koji se ubrzo ispostavilo da vam uopšte nije potreban? Pa, zašto ste ga uopšte kupili? Često ni sami nismo svjesni toga da odluke o kupovini nekog proizvoda umjesto nas donosi dobar marketing.

U svojoj novoj knjizi „Skriveni marketing“ Mark Andrevs, kreativni direktor i psiholog iz Amsterdama, u saradnji sa psiholozima Matjuzom van Lejvenom i Arikom Barenom, istražuje taktike koje koriste razni brendovi u promovisanju svojih proizvoda.

„Skrivena uveravanja“, kako ih naziva Andrevs, jesu pokretačka snaga brojnih svjetski uspješnih brendova. Takvi marketinški trikovi stručnjacima olakšavaju život, a u umu potrošača stvaraju fiktivne dodatne vrijednosti proizvoda, zbog kojih neke proizvode kupuju više od ostalih.

Do tih se tehnika, najčešće, dolazi raznim ispitivanjima tržišta i poznavanjem psihologije potrošača. No, kako i sami kupci postaju svjesni „trikova“, novih nikad dosta.

Pred vama su neki od najuspešnijih.
 
1. Personifikacija

Da li ste nekada obratili pažnju na slova E u znaku Hajnekenovog piva?

Možda vi niste na svjesnom nivou, ali vrlo vjerovatno da vaša podsvijest jeste. Ako uporedite slova „e“ sa drugim slovima, primjetićete da su blago nagnuta unatrag, a njihova dna zakrivljena, tako da podsjećaju na ljudski osmijeh.

„Nema ničega ljudskog u slovima, ali to malo okrenuo ‘e’ stvara utisak ljudskog osmijeha", kaže Mark Andrevs. „A to vam daje potpuno drugačiji odnos prema brendu."

U Hajnekenu se nadaju da će taj srećni, personifikovani logo, biti dovoljan da vas podstakne da kupite njihovo pakovanje piva. Taktika je vrlo suptilna, toliko da to vjerovatno ne primjećujete svjesno, u čemu i jeste poenta. A to je samo jedan od primjera vizuelnih rješenja kojima smo okruženi i koja nas podsvjesno podstiču da nešto odaberemo i kupimo.

Trik je jednostavan: što je proizvod više očovječen, potrošači će se lakše povezati sa njim.

„Nastojimo da damo misli i osjećanja objektima i predmetima na sličan način na koji bi i mi sami trebalo da mislimo i osjećamo dok koristimo proizvod", objašnjava Endruz. Tako potrošači mogu da saosjećaju sa stvarima kao što su boce piva ili proizvodi za čišćenje. „Što potrošači više vole proizvod ili reklamu za proizvod, veće su šanse da će ga i kupiti“, ističe Andrevs.
 
2. Dodatne vrijednosti

Većina prosječnih potrošača ne zna mnogo o sastavu ili vrijednostima određenih proizvoda. Ipak, kada se neke vrijednosti istaknu, one će im svakako privući pažnju.

Mozak se često vodi logikom – „više je bolje“. Primjera radi, novi televizori, pored ostalih oznaka koje većini potrošača ne znače ništa, ističu: „28 milijardi boja“. Za sve one koji se ne razumiju u tehnologiju to uglavnom znači: „Aha, boje su mi bitne! Više je sigurno i bolje!” I automatski, prateći to površno određenje vrijednosti, u takmičenju će pobijediti televizor sa najviše boja. Sretni kupac televizora vjerovatno ne zna da „nesavršeno“ ljudsko oko vidi „samo” 256 nijansi sive ili otprilike 16,7 miliona boja.

Sličan primjer su i megapikseli, vrijednost koja se toliko ističe kad su u pitanju fotografski aparati, pa čak i kamere mobilnih telefona. To isticanje je nekada i imalo smisla, jer su pomaci od  jednog do dva megapiksela zaista vodili napretku u kvalitetu slike, ali i njenom očiglednom povećanju. U velikom broju slučajeva sve što je iznad pet megapiksela predstavlja marketinški trik. Prosječni korisnici, koji ne poznaju fotografsku terminologiju, poput blende, ekspozicije i osjetljivosti filma, prihvatili su megapiksele kao simbol kvaliteta.

To je vrlo uspješno iskoristila Nokija, koja je plasirala svoj model lumija 1020 ističući u prvi plan kameru sa neverovatnim 41 megapikselom. Većini potrošača je to bio dovoljan razlog da pohitaju u radnje i kupe je.
 
3. „Još malo pa nestalo“

Ako ste ikada kupovali putem interneta, sigurno ste bar jednom primjetili natpis poput: „Ostao je još samo jedan proizvod po ovoj cijeni!". Ništa ne tjera potrošače na kupovinu toliko snažno koliko strah da će morati da plate više za isti proizvod ili da će ostati bez njega.

Endruz kaže da je taj strah delimično ukorjenjen u našim umovima. Nestašica je veliki strah, pogotovo za potrošače koji su je osjetili prilikom ekonomske krize ili sankcija. Brz nestanak određenog proizvoda takođe sugeriše da je taj proizvod kupilo dosta drugih ljudi. Samim tim, on je vrijedan. Endruz piše da je bitan razlog zbog kog ovaj trik funkcioniše tako dobro – podsjećanje da će naša „sloboda izbora“ uskoro nestati.
 
4. „Odobreni“ proizvod

Među najefikasnije taktike spada i korišćenje ljudske nesigurnosti. Često odlazimo kod frizera, mehaničara i u restorane koje su nam preporučili prijatelji. Takođe radije kupujemo paste za zube koje imaju odobrenje nekog medicinskog instituta.

„Što više ljudi odobravaju korišćenje nekog proizvoda, vjerovatnije je da će se on više dopasti i ostalim potrošačima", kaže Endruvs. Dovoljan dokaz jeste Fejsbuk i efekat  „lajkovanja".  Čak i jednostavno izgovaranje u reklami nečega poput: „Devet od deset ljudi je izabralo Tajd", može umnogome da utiče na ljudsko ponašanje, dodaje Andrevs.
 
Ovi marketinški trikovi su samo neke od brojnih tehnika koje je neophodno da poznaju marketinški stručnjaci kako bi pridobili i zadržali najveći broj kupaca sa tržišta. Marketinška metodologija se stalno mijenja, te je primjena novih metoda neophodna da bi se obezbijedio višestruko jači uticaj na tržište. Obuka za marketing stručnjake danas je dostupna, jer se potreba za profesionalcima iz oglašavanja u digitalnom dobu neprestano uvećava. Ako želite da saznate više o sličnim metodama za uspješno bavljenje marketingom, razmotrite upisivanje obrazovnog programa u ovom domenu.